怎么提高邀約到店率？

首先，要明確的一點(diǎn)是：你的客戶(hù)需要邀約幾次到店？邀約一次的到店率是多少？2次，3次，4次…？

你需要測算出：

首次電話(huà)（呼入、呼出）邀約到店率是多少？

集客（呼入、呼出）邀約到店率是多少？

跟進(jìn)2、3、4、5、6次后到店率各是多少？

為什么要測算這些數據？你要找到好的邀約次數和高邀約比率的關(guān)系。

假設，邀約的第4次，新增客戶(hù)邀約到店率達到高，可能是5%，無(wú)論是1-3次，還是5-7次，都沒(méi)有達到這個(gè)峰值，那么邀約到店率的高點(diǎn)就是5%，而好的邀約次數就是4次。

那么，你所有的客戶(hù)少要跟進(jìn)4次。至于是否多于4次，那就要看接下來(lái)的假設了。

假設，邀約6次后，新增有效客戶(hù)中80%的客戶(hù)已經(jīng)到店（30%倒是有可能，設置成這個(gè)數值是譯80/20法則作為前提。）。那么，還剩下20%的客戶(hù)是否需要繼續邀約呢？答案是不需要。因為再提高邀約次數，可能也于事無(wú)補，因為客戶(hù)本身不會(huì )再進(jìn)店了。

所以，你要分析所有銷(xiāo)售人員的邀約數據，作出銷(xiāo)售團隊的分析。找到佳的邀約次數，也找到佳的邀約到店的比例。

其次，你要明確的是：邀約到店率上不來(lái)的原因。

有可能是組織架構，有可能是邀約話(huà)術(shù)，有可能是績(jì)效考核，還有可能是其他的原因。

組織架構中，目前有三種比較流行的方式：專(zhuān)職模式（銷(xiāo)售員），助理模式（電話(huà)清洗員＋銷(xiāo)售員），分工模式（電話(huà)邀約員＋銷(xiāo)售員）。

每個(gè)模式都有自己的利弊。如果你想提高邀約到店率，佳的組合就是分工模式。

因為分工模式的電話(huà)邀約員大程度的提高了人員的專(zhuān)業(yè)性和有效性。同時(shí)，不需要培訓銷(xiāo)售員電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧，對于傳統的銷(xiāo)售方式?jīng)]有太多的變化。

但是，這種方式需要信息傳遞的準確性，邀約員和銷(xiāo)售員之間的配合非常關(guān)鍵。另外，績(jì)效考核之間的關(guān)系也有必然的聯(lián)系。

如果對于邀約員只考核邀約量，卻沒(méi)有成交量和客戶(hù)滿(mǎn)意度的考核。結果是：邀約員很可能通過(guò)欺詐的手段將客戶(hù)騙到店。這無(wú)論是對于成交還是對于客戶(hù)的滿(mǎn)意度都是非常大的傷害。

對于邀約話(huà)術(shù)，不同的地區，不同的文化背景，不同的溝通方式，不同的目的都有非常多的話(huà)術(shù)和內容。

但是，邀約員每次聯(lián)系客戶(hù)，都應該設計至少5個(gè)方面的目標，按照重要程度排序：邀約客戶(hù)到店，明確客戶(hù)決策顧慮，了解客戶(hù)需求變化，明確購車(chē)意向，確認下次聯(lián)系時(shí)間和方式。

如果在一次聯(lián)系過(guò)程中，沒(méi)有達成這5個(gè)目標中的3個(gè)，說(shuō)明這次聯(lián)系是失敗的。

當然，你可能還設計出更多的目標。結合電話(huà)溝通的方式，看看什么樣的目標對你的銷(xiāo)售團隊更有效吧。

后，還要關(guān)注的是市場(chǎng)方面的配合。

營(yíng)銷(xiāo)，不是一個(gè)銷(xiāo)售部就能做的事情。還需要市場(chǎng)的緊密協(xié)助。

如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是陸?？盏娜娲驌?，銷(xiāo)售部的工作僅僅是地面部隊的推進(jìn)，全靠人堆。

空軍是通過(guò)各種媒體的廣宣，海軍是通過(guò)口碑的傳播，陸軍是通過(guò)銷(xiāo)售的推進(jìn)。

所以，要想讓電話(huà)邀約率得到提高，可以更多的借助市場(chǎng)的廣宣和客戶(hù)的傳播。如果以上兩個(gè)緯度整合到銷(xiāo)售工作中，就會(huì )提高目標客戶(hù)對邀約理由的信任，從而提升邀約到店率。

從三個(gè)大的緯度，簡(jiǎn)單的分析了一下邀約到店率提高的問(wèn)題。

但是，在實(shí)際過(guò)程中，我還是建議朋友們能夠多測試，多總結。

只有這樣，才能形成符合自己特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)體系和思路。

跟蹤提醒

作為市場(chǎng)人員，隨著(zhù)時(shí)間積累會(huì )逐漸沉淀出很大一部分有價(jià)值的潛在客戶(hù)。通過(guò)erp可以建立一套完整的跟蹤機制，并且通過(guò)移動(dòng)消息推送確保跟蹤到位。

業(yè)務(wù)保有

個(gè)人精力有限，沉淀客戶(hù)多了業(yè)務(wù)員反而會(huì )怠慢跟進(jìn)。設定客戶(hù)保有量，讓業(yè)務(wù)員在有限的客戶(hù)群體中給于客戶(hù)更多的關(guān)注。

業(yè)務(wù)計劃

設定跟蹤量、進(jìn)店量、定金量、簽單量。個(gè)人中心隨時(shí)反饋達成情況，杜絕有計劃無(wú)執行的情況。

數據分析

隨時(shí)了解各部門(mén)、人員業(yè)務(wù)能力，有效制定培訓方案以及營(yíng)銷(xiāo)計劃。